汪志军：1998年在上海进入房产领域。作为一位资深房地产营销人，先后在上海、南京、广州等地成功的策划了多个项目。2004年开始参与组建海南纬达联行投资顾问有限公司,致力于旅游休闲地产的推广工作。凭着多年的房产营销经验和对上海、浙江等市场的熟悉与了解，准确的把握了海南旅游休闲产业的营销模式和定位，登陆海南第一年就创造了年售罄300套产权式酒店的良好业绩(三亚天福源酒店)并赢得了良好的口碑。现任海南纬达联行投资顾问有限公司的总经理,全权负责天来泉的整体营销。
天来泉是琼海的一个品质楼盘，自2006年11月30日开盘以来即得到了市场的广泛关注。到目前为止，天来泉的销售屡创新高，在海南业内创造了一个奇迹。
问：汪总，作为琼海的一个品质楼盘，天来泉自去年10月30日开盘以来即得到了市场的广泛关注，那么首先就请汪总和我们简单介绍天来泉项目的情况？
汪志军：好的。天来泉总共是100万㎡（建面），占地是1000亩，分三期开发，计划用5年的时间在官塘地区建造一个现代化的“度假养生”城。项目的第一其是237亩，总建筑面积16万㎡（建面），由25栋6层的电梯公寓，及一个5星级酒店和两个商业街组成。在07年1月30日全部封顶，07年12月31日统一交房。总共有两千七百多套房，全部精装修，采用统一交房这么一个国际标准，主要是为了避免装修造成的噪音干扰，如果是提供毛坯房对业主也是会有一定的影响，所以推出的是一个人性化的服务。其实作为开发商，如果采用传统的开发惯例，分段来交房，会使他的成本或者资金运营比较灵活。推出统一交房的服务，可能会增加我们的运营成本，但是也会提升我们的口碑宣传。包括小区里面配套的两个2000平方的游泳池，30个温泉泡池和两个网球场，银行、邮局、社区、医院、老年大学和五星级酒店也是全部统一交付使用，市政配套和公交终点站也包括进来，这在琼海来说是一个先例。
作为休闲地产，天来泉整个项目的定位是以“度假、养生”这两个作为主要的宣导。这迎合了国内随经济的发展到一定程度的人对健康的需求，以及一种生活方式的变迁。我们可能在一定的收入水平，主要解决第一住宅。随着一定的财富和物质的积累，随着我们生活水平的提高，我们就会考虑到第二住宅，甚至是第三住宅。就会像国外一样，每隔半年、一年，有的或者更密集，就希望出来走动、度假一下，和家人联络感情。度假方面，我们就有一个配套的五星级酒店，包括自驾车的服务。在养生方面，我们有社区医院、老年大学，会请一些教授，有一些业主本身就是大学教授，琴、棋、书、画等很多一些活动都是免费的，使老年朋友到这边来不寂寞，生活多姿多彩。我们有一句广告语是“人生从45岁以后重新开始，一生的健康快乐也只要10万而已”。这也突出了我们的第二点，就是低总价。从开发商来说，他是苦孩子出身，有一种草根情节，是通过读书个人奋斗出来的，他就认为海南岛不是专属于一部分很有钱的人才能来享受的，应该让更多人能来这里置业、度假。因此，产品就控制在10万，低总价，全装修，解决了许多人，特别是老年人在装修上的麻烦。并且，它的配套全，让老人住得安心、安全、舒心，这样子女也才放心。举个例子，在16万方的土地里面，有8.5万方都是绿化面积，休闲坐椅处处可见，这些都体现出人性化的一面。业主只要走出来，随便走在哪里，只要累了就可以休息，邻里之间可以交流。
问：据我们了解，截止2007年3月，仅仅4个月，天来泉第一、第二组团1248套房已经全部销售完毕。 3月份第三组团刚刚正式开始发售，就已经销售了200多套。到现在，天来泉的销售又有了怎样的进展呢？
汪志军：这个应该是10天前的数据了，现在我们的销售量已经突破了1600套了。现在我们每天比较稳定的是10到20套，非常平稳。这个月到今天为止一共是售出了482套，也就是从3月1号到3月29号。3月份还剩两天，我们的目标是突破500套，单月售出500套。我希望我们月月都能够创新高，每个月都创造出奇迹。
问：天来泉销售情况这么好，请汪总给分析下天来泉热销的深层原因是什么？
汪志军：要真正剖析天来泉热销的深层次原因，我觉得要用一个词来概括的话，就是“时机”。时机的成熟，我觉得是非常关键的。
第一、从大的方面来讲，全国区域，包括海南岛，确实有一部分人先富起来了。以前我们讲中产阶级，现在可能更具体一点，就是休闲阶层。休闲阶层经过这10年、20年的改革开放，他们慢慢沉积下来了。这些休闲阶层已经不像现在网上很多人还在针对第一住宅抱怨，他们的第一住宅已经解决完了，他们有车，有房，衣食住行都已经很满意了。这么一群人已经进入到对生活品质的追求了，这就是我说的第一大环境具备了。
第二、针对海南岛来说，这里的气候、自然资源、经过这些年的推广已为全国人所熟知和称赞。政府为甩掉海南的历史包袱做出了大量的努力，包括旅游市场的整顿以及各个区域的明晰的定位。例如三亚的定位是度假旅游，海口的定位是宜居，而琼海、文昌，也日见成熟，我认为它们是海南发展的第三级。所以说，这是海南时机的成熟，政府各种政策的扶持，使海南岛渐渐从原来的包袱里走出来。
第三、琼海官塘地区本身的时机也成熟了。首先，博鳌将这个地区整个的带动起来，加上三亚、海口的发展状况使得这个地区本身也在寻求发展。所以，针对这一块来说，琼海的定位非常明晰。官塘的温泉在岛内口碑非常好，但是岛外人并不了解，也正是这样使得这个地区没有被过度开发。现在官塘温泉的日开采量是1万多方，而使用量才500多方，所以它的发展空间还有很大。在这个区域里面有很多非常好的资源，但它保留了一些非常好的原生态。就是说这些大量的地块没有被一些老的房子，或者没有被一些凌乱的小规模的开发商去把它隔裂开，而它是整片能够连成一体的。在官塘，这是一块很完整的地被保留下来的，这里不需要拆迁，没有旧的规划，有山有水有温泉，交通也很便利。所有这些就使官塘成为了一块还未被开发的宝玉。
第四、开发商的成熟。开发商的理念决定了项目本身的职责和属性。天来泉的开发商在海南做房产20年，从海口到三亚，各种性质都尝试过，这些经历使得开发商在经验、口碑、资金上都得到了有效的积累。开发商一直在等待一个施展抱负和实现梦想的机会，专门为海南岛做一个真正的养生城。开发商作了2年的考察，最后选定了琼海。开发商这个养生休闲的理念也得到了琼海市政府的大力支持，这是非常关键的。政府要规划开发哪里，你一定要去顺应这个大环境，因为它有很多基础设施、它的配套，不是一家两家开发商能够做的到的。一定是政府要往这里投入，要开发官塘的温泉，这整个一块区域，作为旅游开发区来定位，它总共有22万平方公里。这样一个大规划、大格局、大开发的前提下，你第一个吃螃蟹，很多人只是羡慕他的勇气，实际上你应该羡慕他的智慧。作为一个整体的规划，可以说琼海市政府的学习力非常的高，或者说现在他们的工作能力非常的强。他们也请了很多的顾问来整体的包装整个琼海，因为它必须要有这种高的格局。现在琼海正在打造这个城市的温泉品牌，它要有和三亚、海口不一样的地方，要拿出它的特性。除了国际会议，再加上温泉养生才能够吸引更多的人来到琼海，感受体验琼海的美丽。当然它也有不足，建设还有不完善的地方，规划已经先行了，但是建设它要有一个过程。相信在不久的将来就会完成，当然这个时候它的价值就整个会提升了。
另外一个就是我们的小户型。国家宏观调控去年就出台了一个产业政策，就是要求所有的现在区域的开发，在90㎡（建面）以下的小户型要占70%，而我现在的小区所有的都100%是小户型。大家都知道，开发商喜欢做大户型，因为隔断墙小、门窗使用的少、厨卫使用的设备也少，会节约很多的成本。而如果一个三房做成三个一房，不单是增加一点成本的问题，可能要加个两三倍。而我们70%是一房，30%是两房。因为我们考虑到，一方面它是一个第二住宅，不需要非常大，那样是浪费。第二是成本做的高，也要把户型做小，这考虑到大家的价格承受能力，我们要让百分之七、八十的中产阶层，或者普通的公务人员能够享受度假养生生活。我们都知道，国内许多的开发商都不愿意去开发小户型，但是市场的需求又非常大，所以说这利润点因该如何去考虑。而我们开发商前瞻性地认识到了国家这样一个产业政策，解决了一个思想上的转变就在于，房产不再是一个暴利时代，应该是微利，要想赚更多的钱，应该是把体量做的更大，换句话就是薄利多销。房产也是商品，是由供需矛盾来解决的，如果造一种老百姓买不起的房，当然会销售困难。现在有很多开发商的客户来买我们的房子，他们说“我们帮你们算过，天来泉都是做多层带电梯的，而且是一房、两房，这些都是增加成本的，每个平方光土建主体工程都要八、九百，除了电梯设备费用，还有绿化、地价、销售税收，管理成本，工作人员等费用全部加起来,天来泉现在的售价也就是成本价”。这既是我们的特点,也是我们的付出。哪怕短期内我们这第一期16万方是不赚钱的，都没关系，因为我有100万方，把口碑做出来，靠后面适当的价格调整，来获得利润。然后就是我们的价格定位。我们总价控制的比较好，10万元左右，受众面非常的大。所有的这些时机结合起来销售自然就上来了。
问：天来泉项目的推广采取了怎样的宣传策略呢？
汪志军：我们这个项目今年3月份才拿的地，6月底开始动工，然后到10月中旬第一期的10栋房就已经全部封顶，项目销售的时间就比较紧，所以说从施工到政府的政策支持这方面，效率非常的高。一般来说，很多楼盘，海南也好或者全国也好，有很多营销方式前面都会有一个长时间的酝酿，比如蓄水期、宣传期、推广期、建设品牌等，后面再来推广具体的这个楼盘或者产品。但是，我们这些全部都省略了。等于说这个工程刚一出来，10月中旬封顶拿到预售许可证，到10月底，中间只有12天的时间就要开盘，前面没有多余的时间来做酝酿。
我们现在是进行立体化的一个宣传，基本在能涉及的媒体都做了宣传。原来琼海的宣传力度比较弱，我们希望能够通过对这块区域的宣传，带动琼海地产，带动其他楼盘。因此我们所推的是琼海这一块区域。可以说凡在媒体方面的电视台、报纸、网络等媒体我们都有辐射到了。
我们宣传的策略注重的是广泛而有效。所以我们十分注重网络上的宣传。现在是一个网络化，信息化的时代，没有一个媒体传播的广泛度可以和网络相比。我们的第一张单是山东潍坊的一个公务员，他无意间在网上看到了我们的信息，了解之后来海南考察一番就决定买下来。海南岛不是海南人的海南岛，也不是专属于一些富人或者小部分人的海南岛，它是全国人民的海南岛，我们的客户来自全国各地。而受众面能够达到如此广泛的只有网络。
我们的宣传朴实、不花哨，坦诚面对每一位客户。我们注重客户的感受，重视网络论坛的交流。用坦诚换取客户的满意。
问：因为天来泉热销而凸现出来的琼海房地产市场与三亚、海口房地产市场比较，琼海有哪些优势和不足？那么您认为琼海房地产市场的发展趋势是怎么样的？
汪志军：在海南岛来说，宣传比较多的，是海口、三亚和琼海。海口是省会城市，三亚是度假地，而位于这两个城市之间的琼海运营的比较晚，但是它的后劲发展很大。实际上，大家都在海边，琼海在海南人来看，对它的居住环境、治安和人文评价更高一点。这是超过三亚和海口的。因为海口会更潮湿，三亚会更热一点，而琼海居中的这一地理位置非常好；它的治安也非常的好，在海南是排第一的。市公安局连续5年被评为模范公安局，甚至有的地方到现在还能夜不避户，特别是官塘这里。另外这里的人文基础在海南来说也是非常的好。还有一方面的价格升值潜力，就是它的价格本身就被低估。另外随着琼海的城市运营，“一城两翼”的规划，以博螯为重要的国际会议之都，以官塘为温泉休闲之都。最重要的一点是，中国现在只有四个温泉之乡的品牌，而其中一个就是官塘，这在海南是唯一的一个。
据统计，三亚去年的均价已经突破了4000，海口也突破了3000，而琼海只有1000多的均价，形成了一个价格的谷底。
我相信，琼海官塘地区会因为天来泉而发生翻天覆的变化。据我所了解，我们这个地块周边大概有2平方公里的地，全部都已经招商招出去了，而我们是第一个吃螃蟹，第一家进入的。而国内的几家比较大的地产运营商都在周边拿了土地，而且地价在他们拿的时候都已经上升了50%。而我们一方面不单是房产运营，还配合政府的土地运营。官塘这边本身就开发的不错了，它有一个四星级酒店，其他几个三星级的，像官泉府、富海和官塘休闲中心。官塘休闲中心从94年来，接待了很多中央领导，他们到海南基本上都会到官塘去泡温泉，很多人都在那留有题词。那里的几个酒店是不接旅行团的，全部是散客过去，非常的宁静，但是它又是“离尘不离城”，进入市区也就六、七分钟的路；官塘还是一块相对独立的世外桃园，后面是白石岭，1500米后面就是万泉河，有山有水，前面是块平原，然后，一块低洼地正好是温泉的出口。我觉得，未来这是以一些度假酒店、高档的养生社区和商业街为主的一个景象。第一靠政府的整个规划。第二靠我们自己的努力，怎么去做。第三个靠其他的一些开发商，一起来运营这个区域，把它变成热点。
我认为，在将来琼海的房价还有很大的发展空间，就官塘地区来说，它将来的房价均价会向三亚二线海景楼盘看齐，会略高于海口。因为现在博鳌区域的房价已经不低于海口，甚至已经略高于海口。其次，政府对官塘、琼海的定位非常的明晰、准确，将来这里就是一个养生之都。虽然它开发的比较晚，但是我相信，它会像三亚的三亚湾、亚龙湾，由一块不为人所知的不毛之地，变为一个非常繁华的新的城邦。
